Management

Intégrer la dimension émotionnelle dans la relation commerciale

À propos

Le contexte

Les techniques de ventes constituent la base incontournable d’une relation commerciale efficace. Les émotions sont inhérentes à l’être humain et conditionnent la relation à l’autre. Afin d’optimiser la relation commerciale, intégrer la dimension émotionnelle qui s’opère lors d’une vente, à toutes ses étapes, est un critère essentiel de performance et de fidélisation client.

Les objectifs

  • Identifier les mécanismes des émotions et leur impacts dans la relation à l’autre
  • Prendre en compte ces mécanismes à toutes les étapes de la vente
  • Adapter sa posture face à celle de son prospect/client et l’emmener vers une vente positive pour le fidéliser

Les pré-requis : aucun

Le public visé : Toute personne ayant à exercer une fonction commerciale

Contenu de la formation

Le programme (trois demi-journées)

1e demi-journée (3h30)

La vente émotionnelle

  • Situer la dimension émotionnelle dans la vente et ses enjeux
  • Identifier les différentes émotions qui animent un être humain et leurs mécanismes

-> Ateliers et jeux pédagogique de découverte 

2e demi-journée (3h30)

La posture émotionnelle commerciale

  • Appréhender sa zone émotionnelle dans sa posture professionnelle
  • Appliquer les bonnes pratiques de mise en bonne condition émotionnelle pour vendre (matrice des attitudes émotionnelles)

-> Mise en pratique par le sketching

3e demi-journée (3h30)

L’état émotionnel du prospect / client

  • Situer les différentes postures émotionnelles du client / prospect
  • Amener son client en zone de concordance émotionnelle

-> Mise en situation par le jeu

4e demi-journée (3h30)

La vente émotionnelle dans les différentes étapes de la vente

  • Les enjeux de l’accueil et de la découverte client au regard de la vente émotionnelle
  • L’argumentation, le traitement des objections et la négociation dans ce contexte
  • Conclure et fidéliser

-> Cas pratiques et adaptation face à des situation vécues

 

Modalités d’évaluation : Exercices et ateliers durant la formation. A chaud à l’issue de la formation par un questionnaire et 3 mois après la session.

Durée et modalités :  4 demi-journées (14 heures) en formation présentielle par groupe de 10 maximum.

Matériel nécessaire : Les stagiaires doivent disposer d’un ordinateur. La salle est équipée d’un vidéoprojecteur, d’une connexion internet, des adaptateurs Mac nécessaires au raccordement vidéo, d’un paperboard et feutres.

L’intervenante

Cyrille Lavizzari est Formatrice Consultante depuis 8 ans.

Impliquée dans l’univers du numérique depuis 1997 (PC Expert, ZDNet, CNET), ses compétences en ingénierie pédagogique et animation de formation s’exercent dans les domaines de la stratégie marketing et communication sur le web, la vente, les relations interpersonnelles, l’inclusion et la transition écologique.

  • Master II en management opérationnel des entreprises (ESSEC)
  • RNCP II Formateur Consultant (SIPCA)
  • Base de la Process Com (Institut Repère)
  • Ecole des Conférenciers Professionnel
  • Fresque de la Diversité (ESSEC / Belugames)
  • Certification Numérique responsable (INR)
  • Fondamentaux de la PNL (Institut Repère)

Notre méthode

Une méthode pédagogique et de suivi sur-mesure

Avant la session : Notre responsable pédagogique prendra contact avec le service demandeur pour adapter le contenu aux besoins spécifiques des participants.

Pendant la session : Chaque apport théorique est ponctué d’exercices pratiques. Les exercices sont conçus pour être à la fois répétitifs et progressifs, afin de permettre une meilleure assimilation.

Modalités d’évaluation : A l’issue de chaque session, un questionnaire évaluera le respect des objectifs visés, la satisfaction globale et les points à adapter ou corriger pour des sessions suivantes et recueillir toute information utile à l’amélioration de notre service.

Modalités

Logistique

Dates : nous consulter.

Lieu : formation présentielle dans les locaux de Serda : 24 rue de Milan, 75 017 Paris ou dans vos propres locaux.

Délais d’accès : Si nous ne sommes pas en mesure de vous proposer des dates dans la semaine qui suit votre demande, le délai d’accès moyen est de trois semaines.

Matériel nécessaire : Les stagiaires doivent disposer d’un ordinateur. La salle est équipée d’un vidéoprojecteur, d’une connexion internet, des adaptateurs Mac nécessaires au raccordement vidéo, d’un paperboard et feutres.

Accessibilité aux personnes handicapées : Cette formation est accessible, sur demande préalable, aux personnes en situation de handicap en relation avec le média-employeur. Les mesures nécessaires pour garantir l’accessibilité pourront être étudiées et assurées si le souhait est exprimé par l’employeur pendant la phase d’analyse des besoins de la formation.

Notre proposition tarifaire

Selon conditions tarifaires

Nous contacter par e-mail (formation@cosavostra.com)

Ou par téléphone : 01 77 13 50 80

Intéressé.e ?

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